Entrevista con Matthias Leuschner | Director de Gestión de Mercado

Matthias, ¿cuál es tu misión como director de Gestión de Mercado?
Dar a conocer el tema del marcado industrial a nuevos contactos. Hoy en día, LinkedIn es la fuente de nuevos contactos. Previamente, se coordina con los departamentos de marketing y ventas para definir los grupos objetivo y sus necesidades. Y luego hay que ponerse a llamar por teléfono.

¿Sigue siendo esto lo habitual hoy en día? ¿Consigues contactar con las personas adecuadas?  
Los directivos y los responsables de la toma de decisiones suelen estar aislados. Mi lema es: ir a su encuentro. Solo el diálogo ofrece la seguridad de que, tras una breve aclaración, quede claro si el tema es interesante o no. Hay que ir al grano rápidamente y formular claramente lo que se quiere.

¿Y eso funciona? ¿Cómo calculas la probabilidad de que el proceso continúe tras la primera conversación?
Con un buen trabajo previo y referencias ya existentes, la probabilidad es del 20-30 %. No hay que pasar por alto los factores «subjetivos». La «mentalidad» —la actitud interior positiva— es importante. ¿Transmito seriedad y soy capaz de reaccionar con calma ante mi interlocutor? El estado de ánimo del día también influye. Si estos factores encajan, se encuentra rápidamente un punto de conexión. El límite de tiempo para captar la atención es de unos 60 segundos. 

Es todo un reto. 

Para mí, después de tantos años, sigue siendo un desafío que me hace disfrutar. Y quizá esa sea la clave para abrir la puerta a nuevos contactos.

El valor añadido del diálogo directo en el sector técnico

En entornos industriales complejos, como la siderurgia o el sector químico, las soluciones estándar no suelen ser suficientes. Por ello, la capacidad de identificar de forma proactiva las ineficiencias en los procesos logísticos de los clientes potenciales marca la diferencia. Este enfoque analítico permite transformar una simple conversación comercial en una consultoría técnica estratégica, aportando un valor medible desde el primer minuto de contacto.